14 consejos sobre cómo no perder con las Ventas Grupales – una guía para los negocios

Las ventas grupales es, sin duda, una de las iniciativas más exitosas de Internet en los últimos años. Por ejemplo Groupon está presente en más de 43 países, cada día sus ofertas llegan a más de 83 millones de personasy ha vendido ya más de 30 millones de cupones. Desgraciadamente la buena prosperidad de Groupon no siempre va unida al éxito de las empresas que colaboran con éste. Hay que recordar que las Ventas Grupales es sobre todo una herramienta y como toda herramienta, si no se usa adecuadamente y con habilidad, puede causar más daño que provecho.

Presentamos aquí 14 consejos sobre cómo no perder con las ventas grupales. 14 consejos que cada negocio debería saber antes de empezar a colaborar con cualquier servicio de la compra grupal, ya que Groupon es sólo un ejemplo.

1) Recuerda que el proveedor del servicio y tú tienen objetivos diferentes

Groupon quiere vender muchos cupones, ya que su beneficio proviene sólo de ellos. Tú quieres que mucha gente conozca tu negocio y, sobre todo, vuelva más veces.

2) No trates el servicio de Ventas Grupales como una manera de ganar dinero

Es imposible, teniendo en cuenta que ofreces un servicio por el 25% de su precio inicial. Trátalo como una gran oportunidad de marketing, ya que la información sobre tu negocio llegará a muchas personas, que en otro caso no hubieran tenido la oportunidad de conocerlo. Trátalo como una inversión en un futuro aumento del tráfico. Ya que obtienes sólo el 25% del precio inicial, recuerda que, probablemente, este precio no cubra tus gastos reales. Y ya no hablo sobre el material, sino de gastos de electricidad, sueldos de trabajadores, etc. Es muy probable que incluso tengas que añadir tu propio dinero a este negocio.

3) Pon un límite de cupones vendidos

Tú eres quien mejor conoce tu propio negocio, así que piensa cuántas personas puedes atender sin:

• descuidar a tus clientes fijos – Si tienes clientes que siempre cenan en tu restaurante los fines de semanas, impide la situación de que lleguen y durante 3 fines de semana seguidos no tengan una mesa libre, si lo consideras oportuno, avísales sobre la necesidad de reservar y asegúrate de que constituyen al menos el 30% de tus clientes,

• irritar a los clientes del sevicio de Ventas Grupales – No creo que estén contentos si después del tercer intento para hacer la reserva, todas las mesas están ocupadas y lo único que puedes ofrecerles es una mesa libre el mes que viene,

• perder cierta cantidad de dinero que podría perjudicar tu negocio – Trata el Servicio de Ventas Grupales como un gasto de marketing. ¿Cuánto dinero invertirías en marketing en circunstancias normales? Intenta no sobrepasar muchas veces esta cuota. Hay varios ejemplos de negocios que tuvieron que cerrarse a causa de demasiados cupones vendidos y la imposibilidad de realizarlos.

4) Ten cuidado con no devaluar tu producto a ojos de clientes nuevos

Hay servicios que aparecen y aparecerán siempre. Masajes, servicios de estética y peluquería, etc. Los clientes de estos servicios son conscientes de que, al menos, cada semana aparece una oferta muy parecida, de forma que pueden probar el mismo servicio en varios sitios siempre usando un cupón con descuento. Si los clientes siempre pueden comprar un cupón para este servicio y pagar sólo el 25-50% del precio normal, ¿por qué volverían a tu negocio? En sus mentes, el precio normal será el precio de la promoción. Intenta no ofrecer un producto o servicio popular. Ofertas fácilmente repetibles no te ayudarán a crear una base de clientes fijos, sólo causarán que tu negocio tenga una popularidad breve entre los cazadores de ocasiones. Este consejo ilustra perfectamente el comentario que una de las clientes escribió sobre su visita con el cúpon a una peluquería: “Fui con un cupón de groupon citydeal (www.groupon.es) que consistía en 4 lavados con mascarilla y sérum por 19 euros y me fue muy bien. Me gustó como me peinaron. No sé qué tal cortan ni cómo son los servicios fuera de esta promoción. Si vuelvo a encontrar esta oferta volveré”. ¿Has notado que ha escrito que volverá sólo si aparece otra oferta con el descuento?

5) Cuida a tus clientes fijos

¿Cómo se sentirán cuando descubran que un grupo casual de personas paga sólo un 50% del precio que pagan ellos? Piensa cómo recompensárselo. Una vez fui al peluquero con el cupón y pagué sólo el 40% del precio normal de un pack de servicios. Otra cliente por los mismos servicios pagó el 100% del precio. Cuando lo descubrió, preguntó por un descuento para ella como una cliente fija. El peluquero no supo cómo resolver esta situación. El resultado, la otra cliente se sintió engañada y no creo que volviera allí otra vez.

6) Trata a los clientes del Servicio de Ventas Grupales como tus mejores clientes

Deberías hacer todo lo posible para subir el factor de conversión de los clientes del Servicio de Ventas Grupales (un porcentaje de los clientes que volverá a comprar un servicio o un producto por el precio normal). Según las estadísticas, el factor de inversión de una buena campaña debería oscilar entre el 10 y el 15%. Da a los clientes mucha atención y asegúrate de que tendrán una experiencia positiva. Tu objetivo más importante es hacerles querer volver a tu establecimiento o aprovechar el servicio al menos una vez más. Haz lo que puedas para que el precio reducido no sea el único valor positivo de su visita, ya que probablemente no puedas ofrecerlo otra vez.

7) No cambies el precio del servicio a uno más alto, por no perder mucho dinero en ofrecer un precio rebajado

Los clientes tienen buena memoria y saben usar la caché de Google. Puedes estar seguro de que no serán comprensivos cuando descubran tu pequeño engaño. Hace unos meses apareció una oferta de cafés de una tienda online, en 20 segundos comprobé que hasta hace una semana el precio era mucho más bajo. ¿Coincidencia? No creo… Evidentemente no he comprado nada allí y hablé sobre mi descubrimiento a muchas personas.

8) Prepara la oferta que causará que tus clientes, casi seguramente, compren algo más

Quieres que los clientes recuerden tu establecimiento como un sitio que merece la pena visitar otra vez por el trato y la calidad de servicios o productos, no como un sitio simplemente barato. En tu interés está el animar a aprovechar el cúpon sobre todo a las personas que posiblemente volverán si el sitio les gusta. Así que no tengas miedo en ofrecer un descuento que abarque sólo alguno de los productos o servicios. Así aumentarás tu ganancia y reducirás la pérdida. Imagínate 2 situaciones:

• Situación 1: Ofreces un menú de 2 platos con una botella de vino y postre valorado en 60€ por 30€. Los clientes tienen ya todo incluido en el precio, así que hay poca posibilidad de que compren algo más. Tu ganancia: 15€. Tu ganancia real (incluyendo el coste de comida, bebida, trabajo del personal): -2€. ¿Posibilidad que los clientes vuelvan cuando haya que pagar el precio normal? Existe, si de verdad se enamoran de tu cocina.

• Situación 2: Ofreces el mismo menú pero sin bebida y postre por 20€ en vez de 40€. Tu ganancia son 10€, pero hay mucha posibilidad de que vendas también la bebida y/o los postres. El efecto es el mismo, los clientes tienen la oportunidad de conocer tu negocio, pero tú no pierdes tanto. Algunos clientes pueden quejarse de que tienen que pagar por separado por una bebida, pero ¿estás seguro de que este tipo de cliente es tu cliente objetivo? Si ahora ya tiene objeciones, ¿piensas que vendrá a tu restaurante si tiene que pagar el precio entero de tu menú? No lo creo.

9) Crea un buen plan para animar a los clientes del Servicio de Ventas Grupales a volver o comprar un servicio añadido

Ofrece un descuento pequeño para la siguiente visita o una botella de vino de la casa para la siguiente cena. Prepara una oferta de fidelización. Informa sobre otras ofertas especiales de cenas en grupo, etc. No olvides conseguir sus e-mails e invitarlos a tu fan page en Facebook. Por ejemplo, ofrece un servicio con el número mínimo de visitas que permitan ver los resultados, dejarán a los clientes con ganas de continuar el servicio que requiere una siguiente visita para poder apreciar el efecto final (es una gran oportunidad para dentistas, fotodepilación, etc.)

11) Recuerda que la oferta del Servicio de Ventas Grupales no llega a un cliente específico

Una oferta del Servicio de Ventas Grupales llega a todos. Así que prepárate para que gran parte de los clientes que lleguen con el cupón, nunca vuelva. Si tienes muchos clientes fijos, ¿quizás sea mejor idea pensar en cómo animarlos para que informen a sus amigos sobre la oferta de tu negocio?

 

12) Pon mucha atención a los detalles de tu oferta

Si necesitas más clientes durante la semana, márcalo en la oferta. Si sabes que durante un tiempo no podrás ofrecer tus servicios a los clientes del Servicio de Ventas Grupales, porque tendrás bastantes clientes, márcalo. De esta manera todos evitarán malentendidos y tu podrás fácilmente guiar el tráfico.

13) Piensa sobre todo en tu imagen

Si no tienes un negocio nuevo que necesita publicidad o no ofreces un servicio nuevo que quieres promocionar, piensa si el descuento del 50% no influirá negativamente en tu imagen. La gente puede pensar que si ofreces un producto o servicio ya conocido, con mucha rebaja, lo haces porque tienes problemas o vendes un producto o servicio incompleto.

14) Mide tu fuerza por tus intenciones

La campaña de Ventas Grupales provoca la aparición de muchos más clientes de los que estás acostumbrado. Necesitarás pedir más productos, invertir más dinero y quizás haga falta contratar nuevos trabajadores o cambiar el horario de apertura. Recuerda que muchas personas llaman al negocio durante el día de la publicación de la oferta. Prepárate porque necesitarás una persona para responder a las llamadas.

Y al final lo más importante: La campaña en 123cupon es sobre todo el MARKETING. Tiene sentido sólamente si el cliente saldrá contento de su visita y querrá volver. Haz todo lo que puedas para conseguirlo.

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